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CRMデータのコスト管理のための5つのポイント

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CRMのデータを正しく最新のものに維持するのはなかなか骨の折れる作業です。いざテレアポをしたり、キャンペーンを行おうとしても、よいデータがなければかけた労力に対しての結果に結びつきません。また管理コストもかかります。この記事では、データ管理についてどのようなポイントに注意すればよいのかを紹介しています。

CRMデータのコスト管理のための5つのポイント

正確なCRMデータの管理は、ほとんどすべての企業にとって困難なことです。どの企業も、イベントや顧客リスト提供会社、ウェブセミナー、ウェブサイトなどから集められたデータは正しく正確なものだと信じたいものの、必ずしもそうとは限らないのです。否応なく、かなりの割合で、営業電話をかけるに値しないデータが存在します。コンサルタントを騙り仕事を求めている者、イベント会場での景品ほしさに名刺を入れる者などもいるわけです。
あげくに、一度コンタクトしたものの案件にはつながらなかった担当者が、異動、転職していることもあるのです。
Netprospex社によれば、データの品質は毎月2%陳腐化し、低品質なデータが案件発掘にもたらす影響は大きく、1%のデータ品質の向上で、5~6%の売上増加が見込めます。
最高のマーケティングオートメーションツールを使ったとしても、データのせいで崖から転落してしまうこともあるのです。完璧なデータを持つことは決してできないという厳しい結論もあるでしょう。せめて、何らかデータをうまく管理するのに必要なキーとなるポイントについて考えたいと思います。
以下は、この問題を解決するために、この数年でたどり着いたいくつかのポイントです。

1. 2年以上古いデータはCRMから削除

システムに何が入っているのか完全性を保つために、AG社で行っているルールです。2年以上前に作成されたいかなるデータも、65%は不正確だと証明されたのです。正確であると確認できた残りの35%は再度インポートしました。これを毎月行うことで非常に助かっています。制御不能な状態から脱するのに大変な時間がかかるとなる、何をするのも難しくなるでしょう。

2. 1年以上古いデータを買わない

これは最近学んだことの一つです。ベンダーから買ったデータの30%は無効なのです。データが古くなるにつれ、無用のものになる可能性が高まります。なぜそれにお金を払う必要があるのでしょう?

3. 不達・不通を追跡し、データを削除

多くの人は、これを行う時間も忍耐もありません。しかし、最終的にはとても良いリストが手に入ります。

4. 追加でデータを購入する前に、データを再評価

データが正確であると想定しても、キャンペーンを行うにあたって適切なものになっているでしょうか。 本当に会話したい人にかければよいのに、大手企業に所属する35人ものリストは本当に必要でしょうか。実際にはそのうちの2~3人でしょう。大変かもしれませんが、不要な32名のデータは削除しましょう。時間の無駄です。CRM用ストレージの管理コストも削減できます。

5. データを積極的に更新するように教育する

営業担当者によるCRMの利用についてモニターしたり教育したりしていれば、データのクリーニングにおいて彼らの助けを得ることができます。言うは易し、行うは難しですが、営業担当者がデータをメンテナンスしてくれたらよいのですが、夢の様な話です。

データを常に最新にし、コストダウンする方法はいくつかありますが、どのようにするにしても、何らかのプロセスは必要です。他にいい方法があれば教えて下さいね。

著者: Craig Ferrara
Craig Ferrara氏はAG Salesworks社のクライアントオペレーション部門のディレクターです。2004年にビジネス開発のマネージャーとして入社した後に異動し、2007年現在のポジションに昇進しました。Craigの現在の役割は、インサイド営業部門の管理、レポーティング、教育、リストの管理、ハイレベルでの顧客とのやりとりです。

この課題はどの国のどの企業でも長年悩まされてることではないでしょうか。実際にマーケティングや新規開拓営業の業務に携われば、まさに実感できることです。電話をかけるリストがない、リストが古すぎて担当者につながらず結果に結びつかない、DMを発送しても戻りが多いなど、さまざまな問題が発生します。逆に言えば、きちんと管理できているだけで、かなりの効果を期待できるとも言えるのではないでしょうか。奇をてらったマーケティングキャンペーンを企画したり、新しいソフトウェアを導入する前に、まずは既存データの整理整頓をすることも大事かもしれません。


※この記事は、 BusinessNewsDaily に掲載されていた「 How to Choose the Best CRM Software 」を翻訳したものです。


この記事は、BUSINESS 2 COMMUNITYに掲載された「5 Tips On Managing CRM Data Costs」を翻訳した内容です。

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投稿日:2013年11月13日 カテゴリ:トップニュース ベストプラクティス