crmreviews

ニュース&レビュー

Marketoが築くマーケティング·オートメーションへの参入障壁 前編

Pocket

前段

Marketoをご存知でしょうか?

Marketoは、2006年にサンマテオにて設立された非常にユニークなマーケティングソフトウェアを提供してくれている会社です。 そのMarketoから新しくリリースした新製品「Marketo Customer Engagement」の紹介を前後編の2回に分けて行おうと思います。(残念ながら日本語版の提供はなさそうですが)
前編となる今回はMarketo Customer Engagementのコア機能の1つ、スマートストリームについての内容となっており、これまでのキャンペーン管理における課題をどうスマートストリームが解決していくのかについてとなっています。

Marketo Customer Engagement リリース

Marketoは、Marketo Customer Engagementという新しいマーケティングソフトウェアをリリースしました。この新しいマーケティングソフトウェアは買い手とのエンゲージメントというビジネス上のチャレンジへ取り組んでいる意欲的なソフトウェアです。

インターネットやソーシャルチャネルを使ってB2Bの買い手は自ら情報を仕入れながら検討を行います。そして、オンライン上で購入検討フェーズの約3分の2を完了してしまいます。その購入検討プロセスのアウトプットは購入先候補のベンダーリストです。(そこに名前が乗っていなければ売り手にお呼びはかかりません)。売り手にとってはそのリストに沿って連絡してくれる人が引合となります。もし売り手を探すプロセスに名前が現れなかったり(リスに載らなかったり)、売り手がその買い手を引合としてうまく対応することに失敗した場合には、販売機会が訪れることはないでしょう。さらに悪いことに、その場合、あなたは排除されたことさえ気が付きません。知りようがないのです。つまり、買い手側の独自の購入検討プロセスの進捗に関して自社の営業力によって作用を行うことができるのはほとんど何もないのです。

ここ数年で、売り手と買い手の情報の非対称性が解消されるばかりか、情報は氾濫してします。買い手は毎日たくさんの情報にさらされており、情報をフィルタリングして整理することやそこでのベンダーのマーケティングメッセージを鵜呑みにしないことに長けてきています。そのため、彼らの購入検討プロセス(上記の自己進捗型の情報収集&購入検討プロセス)の期間に商品の情報を差し込むということが非常にチャレンジングなこととなっています。

Marketo Customer Engagementは、より洗練されたアプローチでこの問題を解決しようとしています。これは、マーケティング担当者がより良い適切なタイミングで適切な潜在顧客へ適切なメッセージを配信することを自動的に行うことができるインバウンドおよびコンテンツマーケティング戦略の両方を補完するアプローチです。

実際には以下のように動作します。

Marketoは、よりインテリジェントな販促キャンペーンの立ち上げや顧客に刺さるキャンペーンを作成することができます。そして、それらのプロセスを簡単化しながら行うという、『スマートストリーム』というコンセプトを開発しました。

Marketo ストリーム スクリーンショット

スマートストリームは、ほぼすべての(競合となる)マーケティング·オートメーション·ソフトウェアの製品にて採用されているグリッドまたはフローチャート型ダイアグラムによるアプローチにとって代わるものです。それは、ほとんどの会話(顧客とのやり取りを総称して会話しています)は単純な条件付きロジックやフローチャートに落とし込むことはできないということを認識することから始まった、より柔軟なアプローチです。それは、会話がどのように発生するかということのみならず、そしてマーケティング担当者がそれらの会話間やコンテンツの文脈から何しら関連を見つけ出すたびに、新しい(次の)選択を行うことができるようになります。もちろんその裏側では実行中のキャンペーンがシームレスにどんどん(自動的に)変更されて行きます。

異なるマーケティングソフトウェアソリューションを導入している私の経験から、Eloqua、HubSpotやSalesforce.com(ExactTarget/Pardotを買収)などの競合他社は顧客とのアジャイルな会話に対応することはできません、しかしならが、キャンペーン実施中の顧客エンゲージメントによるキャンペーンの変更、修正を想定している場合(つまり、キャンペーンの開始、停止、再開始、再び停止等によるキャンペーンのトラックと内容の更新が頻繁に行われるということを示している)においても、柔軟な対応ができるキャンペーン実行は管理が困難なフローチャートを作り出すことになります。(実質的に計画も管理も行うことが非常に困難である意味)

Marketoによりマーケティング担当者がこの洗練されたマーケティングプログラムのダイアグラムを簡潔に把握することができるようになることに加え、新しいコンテンツを挿入する際には非常に役に立ちます。マーケティング担当者はトリガー化された対応が最も高いコンバージョンをもたらすということを知っています。そして、この比較的新しいリアルタイムマーケティングのコンセプトはマーケティングにの世界に新たな光をもらたすものと思われます。

Marketoストリームは、長年マーケティング担当者を悩ませてきたこの問題をうまく取り扱うことができるようにします。リアルタイムあるいは時間起動型のコンテンツを新規あるいは既存の会話へ簡単に組み込むことができます。それらは、受信者に重複メールを送ってしまったり、コンテンツを届ける頻度が適切でなかったり(不定期になってしまったり、送りすぎてしまったり)するなどの顧客を失いかねない致命的なエラーにつながる問題を解決することにつながります。Marketoダイナミックコンテンツとストリームを組み合わせることで、パーソナライゼーションやを改善し、顧客セグメントや要素に基づいてコンテンツを変更するという高い柔軟性を得ることができるようになります。

Marketoのスマートストリームにより顧客の反応に応じて適切な対応を行うためのキャンペーンを始めとした各種の設定変更が動的にかつリアルタイムに実行されるというのは非常に魅力的です。そして結果として見込から引合へ促進させる時間やその成功率を上げることにつながってくると思います。

こういった話は、ひと昔前には概念的な話になりがちで具体性を持って話をすることがあまりなかったと思います。それが今やクラウドベースで利用することができるというのは、非常に嬉しいことですね。


この記事は、CRMsearch.comに掲載された「Marketo Ups the Ante in Marketing Automation By Chuck Schaeffer」を翻訳した内容です。CRMsearch.comは様々なCRMアプリケーションやCRMに関する有益な記事を紹介しているサイトであり、本サイトとはパートナー関係にあります。

Pocket


投稿日:2013年10月23日 カテゴリ:トップニュース レビュー