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CRM製品

機能評価ポイント

営業支援(SFA)矢印

営業支援(SFA)とは、効率的な売上拡大を目的として営業担当者または営業マネージャ向けの各種機能を提供するシステムです。一般的には商談管理、タスク管理、見積管理、売上予測などの機能により構成されています。SFAでは、売上は営業プロセス(初回訪問から契約受注までの一連のイベントにより構成)の中を流れる顧客情報のスループットとして定義されており、そのスループットを拡大するために想定されるボトルネックを排除するための様々な機能が提供さています。

  • 顧客管理
    顧客情報の管理を行うことができる。
  • 活動履歴管理
    顧客企業、顧客担当者、引合などに関連した種々の活動の管理ができる。
  • 顧客資産管理
    顧客が既存で所持している資産(設備)などの状況を管理できる。
  • 競合管理
    自社の競合となる企業の強みや弱みを情報として管理することができる。
  • 顧客企業の担当者管理
    顧客企業の担当者情報(名前、連絡先など)を管理することができる。
  • 契約管理
    販売に伴い締結の必要がある各種契約情報の管理を行うことができる。
  • 営業プロセスのカスタマイズ
    自社に合った営業プロセスをカスタマイズできる。
  • 売上予測のカスタマイズ
    売上予測の集計方法を自社向けにカスタマイズできる。
  • 文書管理
    顧客情報や契約などの文書を管理することができる。
  • 引合管理
    引合の管理を行うことができる。
  • 引合自動割当
    システム内に登録された引合を自動的に適任の営業担当者へ割当を行うことができる。
  • 引合評価
    引合の熱さを評価することができる。
  • 多通貨対応
    多通貨での取引を扱うことができる。
  • 商談状況の自動通知
    商談情報が更新されるとその状況を自動的に通知することができる。
  • 商談管理
    商談情報の追跡と管理を行う。
  • 製品カタログ
    製品カタログと価格表の作成と管理を行うことができる。
  • 引合の絞込みと商談化
    引合情報を引き継いで商談情報を作成することができる。
  • 売上予算割当
    営業担当者への営業予算の割当とその状況管理を行うことができる。
  • 見積
    製品見積の作成と管理を行うことができる。
  • 売上予測管理
    売上予測を基に予実管理の作成とその管理を行うことができる。

この分野に強みのある製品

お客様のタイプは?

リターン追求型

こちらのタイプはCRM製品を使うといくら売上が上がるのかを気にします。CRM製品の利用は売上拡大が目的であり、リターンの追求を望んでいない方がCRM製品を検討することは非常に稀ではあります。しかしながら、売上拡大のための課題が何で、その課題をCRM製品を使ってどう解決していくのかというところまで検討されていない状態で製品の選択をすることは意味がありません。機能比較はただのお遊びなので無駄です。逆に課題が明確であれば製品毎に得手不得手があるが、どのCRM製品を使っても解決できる方法は存在することに気が付くケースが多いと思います。

オススメの製品

  • Microsoft ExcelMicrosoft Excel

コスト重視型

こちらのタイプは、そこそこの機能とそこそこの価格で提供されているCRMシステムがお好みです。そこそこの機能とはCRMシステムと聞いて一般的に思い浮かべる営業支援系の機能であり、顧客管理、担当者管理、引合管理、商談管理などを指していることが多いです。また、Eメール配信や単純なキャンペーン管理などの典型的なマーケティング機能を含んでいることもあります。

スポット利用型

こちらのタイプは、必要な時に必要な機能のみを利用したいというタイプです。クラウド型のCRMソフトウェアの殆どは契約期間が1カ月単位であったり、最少ユーザ数が決まっていたりしますが、そういった固定的なものではなくもっと柔軟で流動的な利用方法をご希望されます。

オススメの製品

プラットフォーム重視型

こちらのタイプは、CRMソフトウェアの利用の形態に合わせてクラウド型とオンプレミス型の間のプラットフォームのスイッチが(比較的容易に)実行可能であることを望まれます。一般的には、導入の容易なクラウド型から利用を開始し、規模の拡大やユーザ固有のカスタマイズが必要になってきた場合などにオンプレミス型へスイッチというシナリオを実行されます。

Office大好き

こちらのタイプは、既にMicrosoft Officeを広範囲に活用されていることからCRMソフトウェアにMicrodft Officeとの連携を期待しています。Outlookを用いた顧客担当者情報の管理やカレンダー情報の同期、Excelから直接データアクセスし分析を行うことやEメールテンプレートをWordで作成することなど幅広い活用を望まれています。

オススメの製品

ソーシャル必須型

こちらのタイプは、Facebook、Twitter、LinkedInなどのソーシャルメディアと密に連携しているかどうかが気になります。日本の既存CRMシステムに対してSNS連携を気にする人は非常に稀だとは思いますが、各ベンダーはSNSとの連携を視野に入れた製品開発を行っています。

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エンタープライズ

こちらのタイプは、いわゆる大企業(従業員1,000人以上)の中の人です。CRM製品についても非常に豊富な知識を持っており、業務機能の提供範囲やそこでの機能の詳細、カスタマイズの範囲、レポート項目等々について非常に広範に渡って慎重に検討を行います。また既存のシステムとの連携も視野に入れていることから外部連携機能が必須となるケースが多いです。

中小企業

こちらのタイプは、中小企業(従業員200~500名)の中の人です。彼らは日々非常に忙しくCRM製品について時間を取って検討するような時間はなかなか取れません。加えてコスト要件が強くなかなか大規模な形で利用することが難しい状況でもあります。

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スタートアップ

こちらのタイプは、起業したての企業(従業員50人以下)の中の人です。起業した業種にもよると思いますが、人手が不足しています。CRM製品を購入しても企業に合わせたカスタマイズやセットアップを行うことは非常に困難です。そのため標準で利用することが多く、せっかくの強力な機能を使いこなせていないケースが多いです。

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